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“La base de la negociación exitosa es comprender antes de ser comprendido”

En el marco de sus Programas de Especialización Agrícola (PEA), Agroesan realizará el 25 y 26 de mayo un curso internacional en Agronegociaciones. En el marco de sus Programas de Especialización Agrícola (PEA), Agroesan realizará el 25 y 26 de mayo un curso internacional en Agronegociaciones.

En la agronegociación existe una tradición y hábito de llegar a acuerdos “ganar-perder” o “perder-perder” pues las brechas culturales, económicas y sociales han separado las áreas rurales de las urbanas; los pequeños productores agropecuarios de las grandes agroempresas del país. Es una brecha que se extiende más allá de las distancias geográficas; son dos mundos distintos que piensan y actúan de acuerdo a sus paradigmas y valores y se encuentran en competencia, John Kepner, profesor del PEA internacional en agronegociacones comerciales de la Universidad ESAN.

La tendencia en el pasado y que persiste hoy, indica Kepner, ha sido obtener los productos agropecuarios por parte de comerciantes urbanos y intermediarios al menor precio y por no comprender primero los intereses de las contrapartes y así buscar opciones de beneficio mutuo; la agronegociación no ha podido trascender esta situación aún y persisten las negociaciones comerciales sobre canchas desniveladas aprovechando de las influencias y poderes, desventajas producidas por niveles de manejo deficiente de la agronegociación actual y sus nuevos mecanismos de comercialización, cadenas de valor, escalas de costos y precios de venta al día y de comprender la dinámica del mercadeo moderno.

“La base de la negociación exitosa en cualquier contexto es ‘comprender antes de ser comprendido’. Esta es una actitud ganadora para ambas partes y con ello, las agronegociaciones afirman los éxitos necesarios para incrementar la producción y productividad (cantidad y calidad) en las relaciones y en los resultados a negociar. Por esta razón, la negociación es un proceso permanente, no un acontecimiento aislado”, sostuvo, el profesor Kepner.

Asimismo, el experto señaló que se debe buscar en las agronegociaciones acuerdos “ganar-ganar”. A su vez, manifestó que para todas las negociaciones se necesita seguir por lo menos cuatro principios fundamentales establecidos en el “Proyecto Harvard de Negociación”, que al llevarlos a la práctica se convierten en habilidades: 1) separe a las personas del problema; 2) céntrese en los intereses, no en las posiciones; 3) invente opciones en beneficio mutuo; 4) insista en utilizar criterios objetivos. Estos cuatro principios de la negociación serán trabajados en el curso y adaptados a reflejar el lenguaje y contexto particular del sector agrario peruano; usando ejemplos apropiados del entorno para construir las nuevas relaciones comerciales basadas en la cooperación y el respeto mutuo.

“Para las agronegociaciones se necesita ser consciente en todo momento que éstas se desarrollan dentro de una cultura agraria específica, con normas culturales de comunicación y relaciones propias que delimitan la cancha y al final determinan el éxito o fracaso de las negociaciones. Comprender estas realidades y la lógica que las acompaña es un imperativo ético y profesional para todos aquellos que buscan romper con las desigualdades tradicionales y quienes fomentan nuevos estilos de negociación y prosperidad agropecuaria en el país. Construir una relación comercial de ‘cancha plana’ es lo que se busca en las agronegociaciones modernas peruanas y lograr esto requiere de una comprensión profunda del entorno humano e institucional. Es esta comprensión y espíritu de aprendizaje que la acompaña, la que más empodera los acuerdos ganar-ganar,” recalcó.

Curso especializado

En el marco de sus Programas de Especialización Agrícola (PEA), Agroesan realizará el 25 y 26 de mayo un curso internacional en Agronegociaciones, fundamentado en la teoría y herramientas del “Proyecto Harvard de Negociación”, que se define en siete elementos: alternativas, intereses, opciones, legitimidad, comunicación, relación y compromiso.

“Durante el curso, identificaremos - en el contexto de las agronegociaciones - los modelos mentales (supuestos, creencias, actitudes, conceptos y sesgos) que prevalecieron durante la ejecución de casos tomados de las experiencias de los participantes. Luego, haremos un análisis de impacto usando estos y otros casos relevantes para determinar cómo transformar los paradigmas y practicas dominantes del pasado y presente en exitosas agronegociaciones comerciales basadas en novedosos marcos conceptuales para resultados”, refirió John Kepner.

Para mayor información sobre el curso, puede contactar con Liz Quispe: Esta dirección de correo electrónico está protegida contra spambots. Usted necesita tener Javascript activado para poder verla. o Gioconda Medina: Esta dirección de correo electrónico está protegida contra spambots. Usted necesita tener Javascript activado para poder verla.

Asimismo, puede ingresar a: http://www.agroesan.edu.pe/index.php/programas-y-cursos/2013-01-30-19-36-43/pea-internacional-excelencia-en-las-negociaciones-comerciales

 

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